Web Marketing Systeem

In deze post behandel ik een web marketing systeem. Er zijn een aantal interessante web marketing systems. Het leuke aan zo’n systeem is dat het marketing letterlijk automatiseert. Kortom er kan van alles mee op het gebied van leads vangen en het bewerken en meten van zaken die te maken hebben met leads. Het systeem moet goed integreren met andere zaken zoals je je ERP-systeem, je social media kanalen en zaken als Google en je CRM.

Maar wat is nu eigenlijk nog meer belangrijk aan zo’n systeem?

• Het moet simpel zijn om leads te scoren en te nurturen
• De landing pages moeten er erg goed uit zien
• De manieren waarop formulieren op de website gezet kunnen worden en waarop ze ingevuld kunnen worden. Hierbij is vooral progressief invullen van je formulieren interessant. Een voorbeeld: “Op het moment dat meneer Janssen op de pagina komt over ERP dan ziet hij eerst een formulier met zijn naam en e-mail adres voordat hij het whitepaper kan downloaden. Als hij nu opnieuw op de site komt over het ERP systeem dan ziet hij een formulier met zijn organisatie en e-mail al ingevuld. Als hij nu naar de pagina gaat over het vergelijk van ERP systemen dan ziet hij weer een ander formulier. Op deze manier kan het systeem progressief aangevuld worden.
• Het moet makkelijk zijn om rapportages uit te draaien. Om nogmaals terug te komen op het ERP voorbeeld. Je wilt natuurlijk wel weten of iemand naderhand zo’n systeem heeft gekocht na het downloaden van whitepapers of aan de hand van een webinar. Zo kun je heel gemakkelijk zien welke campagnes succesvol zijn. Wanneer je dit weet kun je aan de hand hiervan budget beslissingen nemen voor content. Wanneer webinars beter presteren kun je hier dus meer van laten maken.
• Een eigen IP-adres kan handig zijn voor de snelheid van het systeem dat je wilt gaan gebruiken.
• Tot slot is het ook van belang dat het testen op basis van A/B gemakkelijk gaat. A/B testing moet opgezet kunnen worden met behulp van de landing page maker.

Het systeem kan gebruikt worden voor:

• Het scoren van leads
• Het e-mailen van leads
• Het nurturen van leads
• Het maken van marketing rapportages
• Het maken van campagne rapportages
• Het aanmaken van landing pagina’s

Web marketing systems zijn enorm behulpzaam wanneer het aankomt op leads genereren. Je kunt leads vangen, kwalificeren en nog veel meer. Ook de extra functionaliteiten zoals landing pages en rapportages zijn erg behulpzaam. Er zijn veel bedrijven die al gebruik maken van een dergelijk systeem. Ook voor deze mensen geldt dat het te overwegen valt om over te gaan op een ander systeem, wanneer het systeem niet werkt of te ingewikkeld is.

Lead Score

De lead score bepaalt de kwaliteit van je leads. Deze score kan opgebouwd zijn in het marketing systeem. Enkele manieren waarop je de lead score kunt doen:

• Op basis van webbezoek, zorg dat elke webpagina een bepaalde score heeft. Daarbij hoort een hogere score bij een betere pagina. De homepage zal bijvoorbeeld geen lead score hebben. Kortom een score van 0. De productpagina kan een score hebben van 5. Een prijspagina een lead score van 50.
• Op basis van profiel. De lead score kan ook gedaan worden op basis van profiel, zo zal een student geen score krijgen. Iemand die werkt op het gebied van HR of salaris kan bijvoorbeeld een hogere score krijgen.
• Op basis van het aantal werknemers in een organisatie. Telt het bedrijf 1 werknemer dan is het wellicht niet zo interessant. In dit geval is het dan raadzaam om hier een negatieve lead score aan te geven.
• Op basis van acties. Heeft iemand een webinar bezocht? Score +5, of een e-mail geopend score +2, ook nog geklikt op de e-mail score +5, ook nog de bijbehorende PDF gedownload score +10 en zo kun je allerlei acties een bepaalde score meegeven.

Negatieve lead score: Geef ook een negatieve lead score weg. Vaak wordt dit vergeten, wanneer iemand door sales wordt gekenmerkt als een disqualified lead dan kan deze een score krijgen van -50 of wanneer iemand in een erg klein bedrijf werkt. De laatste tip is stem de lead score altijd af met je sales. Zij bepalen uiteindelijk wat een goede lead is en wat niet.

B2B Leads Facebook

Vandaag behandel ik B2B leads op Facebook. Leads genereren via Facebook is denk ik een overschat item. Wanneer mensen op Facebook zitten zijn ze over het algemeen op zoek naar leuke posts van hun vrienden of kennissen. Een zwaar B2B whitepaper zal hier dus niet goed vallen. Ook moet je niet verwachten dat je een grote klapper gaat maken uit een Facebook lead. Bij leads geldt dat je de grootste kans hebt wanneer je iets aanbiedt waar mensen op dat moment naar op zoek zijn. Maar hoe kun je Facebook dan wel gebruiken voor leads:

• Start een Facebook groep voor je bedrijf, dit zal voor de vindbaarheid helpen van je website en zeker als je bijvoorbeeld een trouwreportage laat zien dan zullen mensen die zien als mooie content.
• Hoe de content dus of mooi of simpel, geen zware whitepapers, wat wel werkt hier is bijvoorbeeld een leuke prijsactie of foto’s van een trouwerij.
• Ik heb een tijdje gewerkt met Facebook Ads. Dit kan zeker helpen bij het brengen van verkeer naar je blog of voor directe leads op basis van een leuke prijsactie. Ik zou het dus zeker aanbevelen om hier een keer naar te kijken.
• Zorg dat je pagina er mooi uitziet. Denk hierbij aan het laten ontwikkelen van een mooie banner of een aantal andere logo’s! Duur? Huur dan iemand in via een goedkoop uitzendbureau online zoals bijvoorbeeld oDesk.

Ik heb het idee dat je social media kanalen vooral moet gebruiken voor het delen van leuke lichte content. Verwacht niet dat je uit veel Facebook B2B leads zal halen.

Hoe leads genereren?

Ik heb het gevoel dat ik toch nog enkele interessante manieren voor hoe leads te genereren moet noemen om jullie tevreden te stemmen. Ok daar komen ze dan:

• Media Sites: Leads genereren kan door gebruik te maken van media sites. Zoek op Google enkele interessante PR-sites die dichtbij je doelgroep liggen. Dit kan uiteen lopen van kranten zoals de Telegraaf tot sites over de doelgroep zoals VI voor voetballiefhebbers of bijvoorbeeld HR Praktijk voor HR professionals. Voor deze sites is echter wel een budget nodig, maar veel van dit soort sites bieden enkele interessante opties voor leads zoals het opnemen van een whitepaper. Maak hierbij duidelijke afspraken over de leads met de media site.
• Leads Kopen: Een uitstekende manier om je systeem mee te vullen voor je eerste campagnes. Hou echter wel rekening met een aantal zaken, zoals dat gekochte leads vaak oud zijn. Bovendien als jij de leads kan kopen, dan kan iemand anders dat ook. Je zult deze leads dus unieke content moeten bieden om ze geïnteresseerd te houden. Ook qua legaliteit moet je goed opletten wanneer er klachten komen van mensen op de lijst. Bespreek dit direct met het verkopende bureau om problemen adequaat op te lossen.
• Contact Formulier: Op het moment dat mensen contact met je op willen nemen, biedt ze dan enkele opties zoals direct bellen. De sales kan later altijd alsnog de lead toevoegen. Als mensen willen e-mailen zorg dan dat dit via een contactformulier gaat zeker wanneer je gebruik maakt van een marketing systeem.

Ook na deze blog zijn er weer tal van manieren te vinden om te leads genereren, weer geldt: blijf creatief!

Hoe leadgeneratie? Deel 2

Hierbij het vervolg op mijn vorige leadgeneratieblog. In deze blog behandel ik meer leadgeneratiemethodes waaronder social media, opgenomen webinars, brochures en demo’s:

• Social Media: Een manier om meer leads te genereren is via social media. Dit werkt echter wel een beetje dubbel, want alvorens dit middel te gebruiken heb je wel een van de eerder genoemde producten nodig. Desalniettemin leiden programma’s als Twitter, Facebook en LinkedIn tot een enorme verhoging van het aantal bezoekers naar je leadgeneratiepagina’s. Vandaar dat ik het toch wel wilde benoemen.
• Opgenomen webinars: Op het moment dat je webinars hebt hou er dan ook altijd rekening mee dat je deze webinars ook opneemt. Dit zorgt ervoor dat je nog meer leads kunt scoren onafhankelijk van hoeveel mensen er op je webinar zijn geweest. Het is natuurlijk zonde om geen gebruik te maken van de content die je al hebt. Opgenomen webinars besparen je veel tijd en moeite en zijn daarom ideaal om te gebruiken voor leadgeneratie.
• Brochures: Dit vind ik altijd een beetje een grijs gebied. Je kunt je brochures achter een formulier zetten om op die manier leads te scoren, maar het is niet mijn favoriete manier van leads genereren. Desondanks kun je zo wel je webpagina’s overzichtelijk houden en de downloads die je genereert zijn hoogwaardige leads. Via een marketing automatisering-systeem kun je altijd nog zien wie brochures gedownload hebben zonder een gekoppeld formulier.
• Demo’s: Zorg dat mensen altijd kunnen aanmelden voor een demo! De mensen die om een demo vragen, vragen eigenlijk om contact met de sales. Een perfecte manier dus om leads te genereren.

Naast bovengenoemde manieren zijn er nog vele andere, zorg dat je creatief blijft!

Hoe leadgeneratie?

Hoe moet leadgeneratie? Daarvoor zijn verschillende methodes. Ik zal enkele bespreken in deze blog en hierbij gebruik maken van een best practice. Leadgeneratie is op zichzelf een vrij simpel proces, maak content die interessant is voor een klant en zorg dat deze het download. Het moeilijke zit hem in het krijgen van de mensen op de pagina waar de leadgeneratie plaatsvindt. Enkele vormen van leadgeneratie:

• Prijsvraag: Een van de simpelste vormen is het gebruik maken van een prijs. Een valkuil hierbij is wel dat je letterlijk iedereen op je website kan krijgen die geïnteresseerd is in je prijs. Dit probleem kan verholpen worden door een prijs te kiezen die aansluit op uw product. Een gratis professionele HR training bijvoorbeeld als je doelgroep HR werknemers omvat.
• Webinar: Organiseer een webinar. Bij het webinar is het van belang dat je de doelgroep aanspreekt. Een gevaar is dat het de product gefocust wordt. Zorg voor een luchtig topic, praat niet over hoe selecteer ik marketing software, maar eerder over iets breders als hoe leadgeneratie?
• Online training: Zorg dat mensen overal op je website online trainingen kunnen downloaden. Mensen zijn vaak geïnteresseerd in zichzelf ontwikkelen. Een uitstekende manier voor leadgeneratie is een online training. Het formulier kan op de eigen site gezet worden en de video op een kanaal als Youtube.
• Whitepaper: Een van de meer klassieke manieren is het schrijven van een whitepaper. Whitepapers tellen vaak meerdere pagina’s en kosten daardoor vrij veel tijd om te maken. Ook hier is het weer erg belangrijk om materiaal te kiezen dat wat meer aan de basis ligt van HR. Dus zaken als hoe om te gaan met ontslag of hoe motiveer ik mijn werknemers. Het is beter om niet gelijk een ingewikkeld verhaal over bijvoorbeeld salarisadministratie zoals hier te beginnen.

In een volgende blog hoe leadgeneratie 2 behandel ik meer vormen van leadgeneratie.

Hoe maak je een Lead?

Een van de vragen die ik vaak krijg tijdens mijn werk is: Hoe maak je een lead? Deze vraag is misschien wat kort door de bocht, maar het is wel degelijk een goede vraag. Een lead kun je categoriseren op verschillende niveaus. Zo kan een lead voor de ene persoon een download of inschrijving zijn en voor de andere persoon iemand die klaar is om een product te kopen.

Het maken van een lead omvat voor mij enkele stappen afhankelijk van de aanvrager:

Het begint allemaal met ontdekken wat een lead is, wikipedia bijvoorbeeld gebruikt de term ‘business lead’. Voor mij zelf is een download al een lead, hoe je er vervolgens mee omgaat bepaald of je te maken hebt met een kwalitatieve lead.

Op je website zijn verschillende bezoekers, dit zijn op zichzelf voor mij nog geen leads. Dit zijn random IP-adressen. Op het moment dat ik weet wie bij welk IP-adres hoort heb ik te maken met een lead. Dus voor mij verandert iemand van een IP-adres in een lead op het moment dat er een conversie plaats vindt. Nu zullen de critici direct zeggen, dit is een download en geen lead. Om vervolgens van je download een lead te maken kun je:

• Gebruik maken van lead scoring door middel van een systeem. Dit systeem meet welke pagina’s de bezoeker heeft bezocht. Elke pagina heeft een bepaalde score in het systeem. Aan de hand van het systeem wordt dan bepaald of de persoon een bepaalde score heeft gehaald. Voorbeelden hiervan zijn Marketo, Act-On en Eloqua.
• Door de sales zelf, je kunt een download direct doorsturen naar sales. Wanneer de sales een goede kwaliteit heeft zal hij zelf kunnen bepalen of de download wel of geen interessante persoon is voor verkoop.

Kortom de vraag hoe maak je een lead beantwoord ik vaak met door middel van een conversie op de website. Meer over de verschillende mogelijkheden in een andere post.

Lead Generation Companies

Wanneer het op marketing aankomt merk ik dat veel mensen op zoek zijn naar lead generation companies. Op zich geen slecht idee om een specialist in te huren wanneer je er zelf iets minder vanaf weet, maar ik zou het nooit aanraden. Lead generation is een vrij complex probleem, dat je niet zomaar via een extern bureau kunt regelen. Dat heeft een aantal redenen:

• Lead generation moet altijd aansluiten op de vraag bij sales
• Lead generation heeft vaak content nodig die aansluit op het product
• Lead generation is meer een proces en niet zo zeer een activiteit

Lead generation companies bieden vaak een oplossing met een bepaald aantal leads dat geleverd wordt. Deze leads zijn vaak kwalitatief lager dan zelf gegenereerde leads. Een andere optie is dat een bedrijf het hele proces aangaat met een organisatie. Dit proces is vaak duur en bovendien steken lead generation companies er vaak niet genoeg tijd in om echt iets succesvols op te zetten. Dit komt doordat ze meerdere klanten hebben en vooral gericht zijn op het uitbreiden van het aantal opdrachten.

Mijn advies omtrent lead generation companies is dan ook:

Huur geen lead generation company in!

Maar in plaats daarvan:

• Bespreek met sales wat een goede lead is.
• Verzin verschillende manieren om leads te genereren (ik zal dit in een andere blog nader bespreken). Denk hierbij aan whitepapers, webinars, nieuwsbrief inschrijvingen, prijsvragen, opgenomen trainingen, directe leads, aangekochte lijsten en meer.
• Bekijk goed welke content nodig is om de leads binnen te halen.
• Verzin een manier om mensen te wijzen op je aangeboden content, denk hierbij aan Google AdWords, SEO pagina’s in Google, social media, e-mail campagnes en meer.

Mocht je er echt geen tijd aan kwijt willen zijn, dan kun je altijd overgaan op het inhuren van lead generation companies. Maar u bent gewaarschuwd 😉 Tot slot wil ik jullie nog wijzen op een interessante post die ik tegenkwam over lead generation trends.

Leadgeneratie website

Ik zal mijn blog gaan gebruiken als een informatie over leadgeneratie website. Om de zoveel tijd zal ik een aantal topics behandelen die gaan over leadgeneratie. Dit zijn topics die ik zelf interessant vind en waar ik in mijn werk veel vragen over krijg. Leadgeneratie is niet altijd even makkelijk, maar door middel van deze blog probeer ik het voor iedereen begrijpelijk te houden. De topics die ik zal behandelen zijn:

• Wat zijn leads?
• Hoe kom ik aan leads?
• Enkele goede ideeën voor leads!
• Enkele topics die belangrijk zijn om te behandelen met betrekking tot leadgeneratie.
• Welke systemen kan ik gebruiken?
• En meer

Ikzelf ben er nu al zo’n 10 jaar mee bezig en heb bij verschillende Amerikaanse bedrijven gewerkt. Uit mijn ervaring kan ik zeggen dat de focus daar meer dan hier in Nederland op leadgeneratie ligt.

Vandaar deze leadgeneratie website! Ik hoop dat jullie veel leesplezier hebben en wellicht helpt de blog jullie in jullie carrière als (online) marketeer.